commerce, marketing, vente Code ROME D1406
Chef des ventes / Cheffe des ventes
« Le chef des ventes pilote une équipe de commerciaux sur une zone géographique donnée ou sur une ligne de produits. Son objectif : optimiser les ventes. Un métier accessible après quelques années d'expérience. »
Aussi appelé : responsable d'équipe commerciale
Sommaire de la fiche
Le métier
Le métier en résumé
Envie de devenir chef des ventes ? Ce métier correspond au profil entreprenant, souvent décrit comme ambitieux et déterminé, complété par le profil conventionnel. Il relève du domaine « commerce ». Missions au quotidien, salaire, formations à suivre... plongez dans notre fiche métier pour vérifier si cette voie est faite pour vous !
Le directeur des ventes déploie la stratégie commerciale de l'entreprise, visant à augmenter le chiffre d'affaire.
Le rôle du chef des ventes
- Le chef des ventes fixe les objectifs de vente et élabore les stratégies commerciales correspondantes.
- La personne exerçant ce métier supervise et coordonne les activités de l'équipe de vente.
- La personne en poste analyse les performances de vente et ajuste les actions en conséquence.
- Cette personne développe et entretient des relations avec des clients clés en gardant une veille concurrentielle et normative.
- La personne exerçant ce métier identifie de nouvelles opportunités de marché et élabore l'expansion des activités commerciales.
- La personne en poste supervise et forme les équipes sur le terrain.
Rattaché au code ROME : D1406
Missions au quotidien
Savoir-faire attendus dans ce métier : négocier des conditions commerciales et elaborer une stratégie commerciale.
Faire le lien
Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, ou spécialisé sur un type de produits ou une catégorie de clients.
Motiver ses équipes
Un peu comme un entraîneur sportif, le chef des ventes encadre, pilote et conseille ses collaborateurs. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation. Il n'hésite pas à accompagner les débutants, au moins une fois par semaine, en rendez-vous chez les clients.
Améliorer le chiffre d'affaires
Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d'affaires de l'entreprise. S'informant des ventes réalisées par chacun, il s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte et que tous les produits ont été présentés aux clients. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus.
Conditions et environnement de travail
Souvent en déplacement
La vie d'un chef des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire jamais ! Ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes : 9 chefs des ventes sur 10 disposent d'ailleurs d'un véhicule de fonction. Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients.
Des horaires irréguliers
Ses horaires dépendent en général des créneaux de disponibilité des clients. D'où un emploi du temps irrégulier. Le niveau de responsabilité et le nombre de kilomètres à parcourir rendent ce métier passionnant mais fatigant.
Des objectifs à atteindre
Dans une entreprise de taille moyenne, le chef des ventes est placé sous l'autorité du directeur commercial (ou du directeur des ventes). Dans les grandes entreprises, il dépend d'un directeur d'agence ou d'un directeur régional. Dans tous les cas, il est soumis aux impératifs commerciaux fixés par sa hiérarchie. Il est, en effet, responsable de la réalisation des objectifs de vente et garant du respect de la politique commerciale.
Salaire et profil
Salaire et perspectives d'évolution
de
3 333 à 3 500 €
brut / mois
Quel est le salaire d'un chef des ventes ? Rémunération, perspectives d'évolution et opportunités : découvrez ce qu'il faut savoir.
Salaire
Salaire du débutant
Entre 3333 et 3500 euros brut par mois, variable en fonction de l'entreprise
Intégrer le marché du travail
Surtout dans les services
On ne s'improvise pas chef des ventes. Les entreprises recherchent des commerciaux ayant déjà une expérience terrain et maîtrisant le produit dont ils font la promotion. Les débouchés se situent dans tous les domaines d'activité, en particulier dans les entreprises de services.
Les jeunes diplômés aussi
Les offres d'emploi concernent le plus souvent des trentenaires. Mais 3 annonces sur 10 s'adressent à des jeunes diplômés ayant acquis une première expérience au cours de leurs études (stages de longue durée ou " année sandwich ").
* Chiffre repris du texte de la fiche pour un débutant ou une débutante. Il peut varier selon le secteur, l'employeur et la région.
Rattaché au code ROME : D1406
Profil idéal et compétences souhaitées
Un homme de contacts
Dans ce métier, la personnalité compte beaucoup. Disponibilité, dynamisme, enthousiasme, mais aussi diplomatie... autant de qualités indispensables. Plus que n'importe quel autre responsable, le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend.
À l'aise avec les chiffres
Sa rigueur et son sens de l'organisation lui permettent de suivre avec précision les résultats chiffrés de ses vendeurs. Quand les résultats ne sont pas au rendez-vous, il doit être capable d'évaluer avec le vendeur ce qui n'a pas marché et peut être amélioré.
En pleine forme
Une bonne condition physique et une certaine résistance au stress sont les bienvenues. L'esprit de compétition doit, lui aussi, être présent. Enfin, la maîtrise de l'anglais devient une compétence incontournable, notamment lorsque l'entreprise impose des déplacements à l'étranger.
Qualités
- J'ai l'âme d'un chef / d'une cheffe
- J'ai le sens des affaires
- J'aime manier les chiffres
- Je sais faire preuve de leadership
- Je sais faire preuve de rigueur et de précision
- Je sais avoir l'esprit d'équipe
Savoir-faire
- Négocier des conditions commerciales
- Elaborer une stratégie commerciale
- Lancer et gérer un appel d'offres
- Préparer et animer une réunion, un groupe de travail, un atelier
- Travailler en groupe, en réseau
Profil de ce métier
Le modèle RIASEC est une méthode d'orientation professionnelle qui identifie 6 types de personnalités au travail. Le métier de chef des ventes pourrait tout à fait vous convenir si vous êtes attiré(e) par les environnements de gestion, de direction ou d'affaires axés sur l'optimisation des processus, la finance ou le pilotage réglementé.
Entreprenant
Personnalité principaleLe profil entreprenant aime diriger, décider, convaincre et mener des projets à bien. Il a le goût du leadership, de la performance, de la prise de risque et aime exercer une influence sur son entourage. Si ce profil vous correspond, les missions principales et l'environnement de travail ont de fortes chances de vous plaire.
Ce profil vous ressemble ?
En savoir plus sur le profil entreprenantConventionnel
Personnalité secondaireLe profil conventionnel préfère les situations structurées, les règles claires et les données précises. Il excelle dans l'organisation, la gestion de l'information, la comptabilité et le respect des processus. Si vous possédez également ce trait de personnalité, cela sera un véritable atout pour enrichir votre pratique de ce métier.
Ce profil vous ressemble ?
En savoir plus sur le profil conventionnelSe former et trouver un emploi
S'informer et se former au métier
Quelles sont les études recommandées pour devenir chef des ventes ? Du diplôme idéal aux voies alternatives, voici les parcours à privilégier pour atteindre votre objectif professionnel.
La fonction de chef des ventes est accessible après un bac + 2 et une expérience professionnelle de plusieurs années.
BTS négociation et digitalisation relation client ; management commercial opérationnel ; conseil et commercialisation de solutions techniques
Licence pro commerce spécialité gestion de flux internationaux des PME-PMI, achats, ventes, négociation internationale (université du Littoral) ;
Diplôme d'école de commerce du réseau EGC, de l'IDRAC, Sup'TG (Reims, Bordeaux), Sup'Est (Nancy, Metz), Bachelor Business spécialisé en commerce-vente (Sup de Co La Rochelle)...
Formations et parcours conseillés(11)
Voici une liste non exhaustive des formations et diplômes fréquemment demandés par les recruteurs pour ce poste :
- Diplôme d'école supérieure de commerce : avec une spécialisation en distribution, marketing ou gestion. (recherche Google, s'ouvre dans un nouvel onglet)
- BUT techniques de commercialisation ; (recherche Google, s'ouvre dans un nouvel onglet)
- Diplôme des instituts des forces de vente (IFV) : cycle supérieur en 1 an après un bac + 2 pouvant être suivi en alternance ; (recherche Google, s'ouvre dans un nouvel onglet)
- Master du domaine commercial (recherche Google, s'ouvre dans un nouvel onglet)
- Master mention management et commerce international (recherche Google, s'ouvre dans un nouvel onglet)
- Diplôme d'études supérieures de gestion (recherche Google, s'ouvre dans un nouvel onglet)
- Diplôme de gestion et administration des affaires (MBA-EMBA) (recherche Google, s'ouvre dans un nouvel onglet)
- Diplôme en management et gestion des entreprises (programme grande école) (recherche Google, s'ouvre dans un nouvel onglet)
- Diplôme d'études supérieures en management (programme grande école) (recherche Google, s'ouvre dans un nouvel onglet)
- Diplôme d'enseignement supérieur en management international (recherche Google, s'ouvre dans un nouvel onglet)
- Diplôme d'études supérieures en commerce et gestion (recherche Google, s'ouvre dans un nouvel onglet)
Vidéos sur le métier(5)
Rien de tel que l'image pour se projeter dans un métier ! Voici des vidéos pour découvrir ce métier plus concrètement.
Métier : Chef des ventes - Automobile
Par Onyxp, à la découverte de tous les métiers
Métier : Chef des ventes
Par GIP ARIFOR
Le Métier de Chef des ventes
Par AquitaineOnLine
COMMENT ÊTRE UN BON MANAGER COMMERCIAL DES VENTES ?
Par Technique de Vente Edition - Formation Commerciale
Chef des ventes
Par OrianeVoir plus de vidéos
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Ces témoignages en vidéo vous ont donné un bon aperçu de la réalité du terrain. Pour acquérir les connaissances idéales et approfondir le sujet, n'hésitez pas à explorer d'autres connaissances théoriques.
Connaissances idéales(18)
En plus des compétences pratiques, la maîtrise des connaissances théoriques suivantes est un atout majeur :
Sélection de livres sur le métier(6)
Pour approfondir vos connaissances, la lecture est une excellente ressource. Voici une sélection d'ouvrages en lien avec ce métier.
Évoluer de Commercial à Responsable des ventes
Par Philippe Massol
Vente et analyse transactionnelle
Par Delaunay, Dominique.
Manuel de direction des ventes
Par Michel Jouhannaud
Comment devenir chef des ventes
Par André Dauger
Mécanismes de la vente
Par Jean Zlatiev
Actions de promotion des ventes (sales promotion)
Par Journées d'études de la Cégos
Offres d'emploi et alternances
Responsable des ventes
Responsable des ventes
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Responsable des ventes et merchandising
Aller plus loin
Autres métiers
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Questions fréquentes sur le métier
Retrouvez les réponses aux questions les plus courantes concernant le métier de chef des ventes.
Sous quels autres intitulés rechercher des offres d'emploi ?
Sur les sites d'emploi, les recruteurs utilisent des titres variés pour désigner le métier de chef des ventes. Pour élargir vos recherches, vous pouvez utiliser les intitulés suivants :
Quels diplômes ou formations sont les plus adaptés ?
Les profils recherchés peuvent varier d'une entreprise à l'autre, mais voici les parcours et diplômes généralement recommandés pour accéder à ce type de poste :
- Cet emploi est accessible avec un diplôme de niveau Bac + 5 Master en gestion commerciale, marketing, un MBA, un diplôme d'école de commerce ou un diplôme d'Ingénieur commercial.
Quelles compétences techniques (hard skills) sont utiles pour ce métier ?
Chaque profession fait appel à des savoir-faire précis. Voici les principales compétences techniques qui vous seront utiles au quotidien :
Quelles qualités humaines (soft skills) correspondent à ce métier ?
La personnalité joue un rôle majeur dans l'épanouissement professionnel. Les traits de caractère suivants correspondent particulièrement bien à l'exercice de cette profession :
Quels sont les métiers similaires ou liés à ce domaine ?
Si ce domaine vous intéresse, d'autres professions font appel à des compétences proches ou évoluent dans le même environnement. Voici quelques métiers connexes à découvrir :
Comment se porte le marché de l'emploi pour ce métier ?
4 annonces liées au métier de chef des ventes sont affichées sur cette page. Contrats indiqués : Apprentissage.
Entreprises ayant publié ces annonces : INATEC (INATEC BUSINESS SCHOOL), ANGELA A.
Lexique associé au métier
cheffe
1. Celle qui est à la tête d’un corps ou d’une assemblée, qui y a le premier rang et la principale autorité. 2. Tombereau ou banne, pour le transport des minerais. 3. Première personne du singulier du présent de l’indicatif de cheffer.
marketing
État d’esprit qui, dans une entreprise, accorde la primauté aux clients et à leurs attentes.
personnalité
Ce qui appartient essentiellement à la personne, ce qui lui est propre, ce qui fait qu’elle est elle-même, et non pas une autre.
disponibilité
État d’une personne qui est disponible ; qualité d’une personne qui sait se rendre disponible.
dynamisme
Doctrine qui attribue le mouvement de la matière à des forces immanentes et non à une action extérieure et mécanique.