Commercial itinérant / Commerciale itinérante

S'appuyant sur la stratégie commerciale et les outils associés de son entreprise, le commercial itinérant ou la commerciale itinérante effectue des déplacements réguliers pour se rendre chez les clients, ou démarcher les prospects (les nouveaux clients potentiels), pour leur vendre des produits et des solutions adaptés à leurs besoins. Il ou elle développe ainsi un portefeuille clients, établit et entretient une relation commerciale par des visites régulières chez les clients. Dans les commerces de gros et les commerces de quincaillerie, ces clients sont composés d'acheteurs industriels, d'artisans du BTP (bâtiment et travaux publics), de distributeurs, de détaillants, de collectivités, etc.

Intervenant dans le commerce interentreprises ou B to B (Business to Business), les commerciaux itinérants doivent identifier clairement les besoins de leurs clients, pour être forces de proposition et faire une réponse adaptée. Pour cela, ils collectent des informations sur le marché ou le secteur géographique et sur les clients. Ils examinent des tableaux de suivi de l'activité et de la performance commerciale. Ils ciblent des actions de prospection, de relance et de fidélisation à conduire. Puis, ils préparent leurs visites et assurent leur traçabilité. Ils se fixent des objectifs de visites, prennent des rendez-vous, préparent et chiffrent différentes offres commerciales, après avoir pris soin de recueillir des informations sur les pratiques, les besoins, les projets du prospect ou du client.

Après avoir présenté des produits ou des services, et apporté des conseils techniques sur mesure permettant de conclure la vente, le commercial itinérant ou la commerciale itinérante définit les conditions de règlement, de livraison et les conditions d'achat avant de co-signer les contrats avec l'entreprise-cliente. Il ou elle rédige, en plus, des comptes rendus de visites. Intermédiaire entre son employeur (grossiste ou entreprise de quincaillerie) et la clientèle, il ou elle est garant/e du suivi de la prestation jusqu'à la livraison.

Selon un planning établi à l'avance, au volant de sa voiture de fonction, le commercial itinérant ou la commerciale itinérante se déplace sur tout le territoire, dans une zone géographique déterminée (un département ou une région) dans laquelle il ou elle gère un portefeuille d'entreprises-clientes. Il ou elle sait faire preuve de flexibilité en adaptant ses horaires à la disponibilité des clients, en tout début de journée et parfois en fin de journée.

Il faut faire preuve d'autonomie dans l'organisation de son travail, tout en rendant régulièrement compte à son responsable commercial qui dirige l'équipe. Le travail des commerciaux itinérants peut se faire en coordination avec celui des commerciaux sédentaires, entre autres.

La rémunération des commerciaux itinérants dépend, en partie, de l'atteinte des objectifs chiffrés en termes de ventes. Pour développer leur activité, les commerciaux itinérants ciblent toutes les entreprises susceptibles d'être intéressées par leurs produits, assurent notamment la promotion des services offerts par les outils en ligne et participent à l'autonomisation des clients dans l'utilisation de ces outils.